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銷售渠道有效管理與創新_企業文化標語--168標語網
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基本信息
教材名稱: 《銷售渠道有效管理與創新》
教材種類: VCD
主講主編: 尚陽
教材價格: 144元
盤或冊數: 6盤
出版單位: 北京大學音像出版社
出版時間: 2005年7月6日
教材簡介
尚 陽
著名營銷實戰專家,浙江大學創新與發展研究中心研究員,曾任娃哈哈集團市場總督導,榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎,中國十大企業培訓師,WBSA(世界商務策劃師),中國生產力學會策劃專家委員會專家,中國發明家協會會員,尚陽企業管理咨詢公司董事長。
著有《終端運作管理手冊》、《商理--中國當代企業競爭方法》、《娃哈哈企業方法》等上100萬字專論。
曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業、恒順醋業、中策朝陽輪胎等多家企業做過成功的咨詢輔導。

目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題,例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系,成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商。本課程將讓您把握當前銷售渠道管理中的問題,告訴您如何進行銷售渠道的規范建設和有效管理,推進渠道創新,掌握更系統、更科學的渠道管理知識,從而創造出更高的銷售業績。

1、結合經典案例洞悉分銷渠道管理體系的主要問題
2、把握未來銷售渠道有效管理的趨勢
3、如何改造傳統渠道,有效推進經銷商進步
4、調整渠道策略,建立多元化流通渠道的方法
教材綱要
第一部分目前中國分銷渠道的管理體系中存在主要問題
1.制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計能力
2.制造商缺乏對分銷渠道的調整和把握能力
3.渠道費用過大,導致渠道成員利潤減少
4.賒銷帶來的拖賬和幾個死賬問題
5.由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
6.渠道成員之間的過渡、無序競爭帶來的市場秩序混亂
7.大型超市、連鎖化發展帶來復雜的零售終端管理問題
8.各級經銷商開發市場、推廣新產品缺乏積極性和運營能力
9.批發商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
10.經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念
11.銷售渠道對終端控制無力
12.成熟產品渠道各環節利潤空間少,積極性不高等
13.制造商缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系
結合案例重點分析其中四個問題:
1.漢武酒業渠道設計案
--解決“制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計能力”的問題
三種簡單而有效的分銷渠道模式的設計
2.南方食品從輝煌到困境的案例分析
--說明“制造商缺乏對分銷渠道的調整和把握能力”
3.佳民企業網絡重振與產品創新案
--解決“成熟產品渠道各環節利潤空間少,積極性不高”問題
4.娃哈哈的網絡建設與整頓案
--解決“制造商缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系”問題
第二部分銷售渠道有效管理的五大趨勢
趨勢之一:系統與規范,中國未來渠道建設的基礎
規范建設是渠道有效管理的根本方法
竄貨的綜合整治
加強銷售隊伍基礎建設
經銷商管理三步曲
趨勢之二:個性化與創新,中國未來渠道的主旋律
經銷商的胃是可以撐大的
趨勢之三:整合與細分,中國未來渠道的主要形式
如何綁住二批商、零售商的十大法寶
趨勢之四:渠道扁平、垂直化與企業自營渠道的進程將會加速
康師傅三次通路創新
趨勢之五:渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者
可口可樂的22種渠道

第三部分 渠道創新的二個方面和六個方向
第一方面  改造傳統渠道,推進經銷商進步
1) 廠商合作由松散型變成緊密型的戰略伙伴
2) 區域行業內壟斷經銷商初步形成
3) 由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會
4) 由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型
5) 將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態
6) 具體的組織形式是:由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部
7) 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網絡關系
8) 新型的物流配送中心具有在區域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能
第二方面  調整渠道策略,推進渠道多元化,建立多元化流通渠道
渠道創新的五個方向:
方向之一:逆向批發商(超級終端供應商)將替代傳統批發商成為新型主流經銷商。
方向之二:通路終端擴展,通路空間橫向拓寬將是未來通路創新的重點。
方向之三:細分通路,專業通路的開發將是通路創新的主攻方向。
方向之四:經銷商職能創新由可能替代經銷商心態創新,成為通路創新主流。
方向之五:通路將持續下沉至鄉鎮街道、社區的二批。
終端突圍的四種方法:
1)區分終端,創新渠道
2)走出終端天更藍
3)跨越終端直做社區
4)傳統物流加上高科技手段--如虎添翼的渠道創新

第四部分 渠道創新的六種方法
之一 拓寬通路,創新渠道
之二 逆向渠道創新--到有市場的地方建渠道
江南水鄉、綠色通路、桂林山水、玉蘭花的啟示
之三 職能分解組合創新法
把一批改造成配送商
有限職能經銷商
1、5批浮出水面
之四 產品分解組合創新法
之五 借經銷商“殼”,實行“托管”經營
之六 通過渠道變革進行產品創新
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